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2009-03-10 の記事

見積もりの提示のポイント

見積もりの書き方

みなさんこんにちは。コンサルティングチームのべっちです。

さて今回は、受注会員(スペシャル会員)の皆さまからよくお問い合わせいただく
「見積もりを提示する上で、なにかポイントはありますか?」
という内容について、簡単ですがご案内させていただきたいと思います。

なお、ここで挙げさせていただいたポイントは、
あくまで過去に提示された見積もりの内容の分析から得られた結果です。
この内容に沿わない提示の仕方でも、商談に進んだ例も多々ありますので、
参考程度に考えていただければと思います。

1、自社PR

 自社PRの欄は、どちらかというと短い文章で簡潔にまとめた方がよいようです。
 文章が長くなってしまうと、内容がぼやけてしまい、なにをアピールしたいのか
 分かりにくくなる可能性があるからです。

 そればかりか、せっかくご提示頂いた見積もりを、
 最後まで読んでもらえないまま断られてしまう可能性も・・・

 もし文章が長くなってしまうようなら、
 箇条書きにしたり改行やスペースなどで余白を入れて、
 見やすく分かりやすくする工夫をが必要になるかと思います。

 また、自社の強みについてすべてをPRするのではなく
 案件の中で発注者様が求めている点についてピンポイントでPRするという方法もあります。
  例:Webページ制作の案件でSEO対策を重視した内容の場合、
    SEO対策に関する自社の強みや実績を重点的にPRし、
    それ以外については一言添える程度にする、など。

2、見積もり価格

 見積もり価格というのは、発注者様の多くが重視されている項目になります。
 それだけに、この部分でどのようなPRができるかは、大きなポイントになると思います。

 この「見積もり価格」でのポイントですが、やはり金額の提示がされていた方が、
 商談に結びつきやすい傾向があります。
 特に一目で金額が把握できるように、内訳を記したり金額を1箇所にまとめて提示したり、
 見やすく分かりやすい提示の仕方の方が、より可能性は高まるようです。
 
 ただし実際には、掲載されている内容だけでは
 価格を提示できないという案件も確かにあります。
 その場合、参考となる金額を提示する程度にとどめたり、
 金額が提示できない理由などを記載した方がよいでしょう。
 
3、発注者からの質問への回答

 発注者様からの質問で、一番よくあるのが「過去の実績をお知らせください」です。
 この質問があった場合、提示できるものがあればなるべく多く提示した方が
 商談に結びつきやすい傾向があります。

 ただ、やみくもに実績を提示するとかえって逆効果になることもあります。

 案件内容を確認し、それに近い内容の実績、関係のある実績を提示することが重要です。
  例:システム開発なら、似たような機能を持ったシステムの開発実績を列挙するなど。
    
 また提示方法も、箇条書きで実績を列挙してそこに補足説明を入れるなど、
 見やすく分かりやすい提示の方が、商談に結びつく可能性が高まるようです。

4、発注者への質問

 商談が申し込まれると、いよいよ発注者様と受注会員様と直接の話し合いが始まります。
 直接の話し合いに臨まれる前に確認したいことがあれば入力し、
 特になければ「特にありません」と入力します。
 
 質問を入力するときは、発注者様が返答しやすいよう、
 質問の内容がすぐにつかめるような分かりやすい文章にする必要があります。
 ただし、あまり多くの質問はしないほうが無難なようです。

さて、以上4つの項目についてポイントを挙げて見ましたが、
すべてに共通しているのは、「見やすく、分かりやすい提示」をするという点です。
見積もりの内容がよくても、提示の仕方によっては
発注者様にそのよさをお伝えしきれないということもありますので、
ぜひこの点に注目していただければと思います。

なお、ご不明な点があればお気軽にコンサルティングチームまでご連絡ください。
 
電話:0120-979-150

なおメールでのお問い合わせはコチラ

皆さまからのお問い合わせ、お待ちしております。(^o^)/


Posted at 2009年03月10日 14時13分21秒